СТАТЬИ

Увеличение объемов продаж - миф или реальность?

Как увеличить объемы реализации? Кризис не только у нас в стране, он бродит повсеместно. Его ощутили, как в Европе, так и в Америке. Компании идут на всякого рода ухищрения, увеличивают рекламные бюджеты, повсеместно демонстрируя преимущества своей продукции, предлагая ознакомиться со своими товарами в тестовом режиме и многое другое.

Некоторые предприятия предлагают скидки на свою продукцию. Хорошо, ли это? Я уже ранее об этом писал, понижение цены может навести потребителя на мысль о снижении качества продукции. Как следствие, вам предстоит нелегкая борьба с возражениями. С другой стороны, при снижении цены, прибыль компании автоматически падает. Компании пищевой отрасли пошли другим путем. Они не повышают цены, а снижают объем продаваемой продукции. Это относится к кисломолочной продукции и сыпучим продуктам питания (гречка, сахар, пшено, мука и т.д.).

Как же увеличить продажи, если скидки не дают желаемого результата? Возьмем, к примеру, продажу дорогостоящей бытовой техники. Предлагая на сумму скидки сопутствующие товары, вы увеличиваете свою реализацию и нивелируете мысли потребителя о низком качестве продаваемой вами техники. Так, сопутствующими товарами, при продаже ноутбука, могут быть подставка под девайс, мышка, дополнительная клавиатура, держатель бумаг и прочее. Так же, может быть бесплатно установлена антивирусная программа. По истечению года, многие захотят продлить официальную лицензию на продукт, и готовы будут продолжать сотрудничество с вами на платной основе.

По аналитической выборке компаний, предлагая вместо скидки сопутствующие товары, реализация увеличивается на 15-20%. Цифра может меняться в зависимости от сферы работы предприятия. Уменьшаются возражения со стороны клиента, сокращается временной цикл продаж, так как потребитель видит явные для себя преимущества.

Особый акцент хочется сделать на том, что продукты должны быть однородные, сопоставимые. Не стоит предлагать к пылесосу раскладушку. В этом случае, объемы продаж не увеличатся, а вероятнее всего войдут в зону штиля.

Евгений Павличер, СЕО, бизнес-тренер Tрениговой школы переговоров и продаж «Step to Sales», экономический эксперт.

ПОСЛЕДНИЕ НОВОСТИ

15

Мая

Что такое манипуляции? Как часто используют манипуляции против нас? Используем ли мы манипуляции при коммуникациях? Это плохо или хорошо? Манипуляции...

28

Март

Жесткие переговоры традиционно направлены на отстаивание собственных интересов. Ориентация на достижение взаимовыгодных результатов в ходе...

12

Февраль

Перед тем, чем начать деловые переговоры необходимо определиться с целями. Вступая в переговорный процесс очертите свой круг интересов. Это...