СТАТЬИ

Цена дружбы или

Тренинг уже позади, но впечатление от него осталось сильное.

Работал с закупщиками одной из компаний, назовём её «Х». Предприятие по нынешним временам очень большое, с разветвленной сетью филиалов.

Цель работы закупщика: провести переговоры по закупке продукции по максимально выгодным условиям и построение долгосрочных отношений с компаниями-поставщиками.

Перед началом тренинга решил посмотреть, как закупщики работают в «полях». Одни вели переговоры мягко, но настойчиво, несколько человек жестко говорили с поставщиками, но не доводили их до «красной черты», но заинтересовала работа одного из закупщиков. Это был «ДРУГ!!!». Он пытался быть дружелюбным, строил отношения с поставщиками, шел на уступки, избегал конфронтации, делал предложения, но не отстаивал их. Он ничего не делал для достижения победы. В его работе превалировали отношения. Он создал отношения, которые шли в ущерб работе компании «Х». Было видно по тому, как партёры пользуются его дружеским отношением и строят своё эффективное предприятие на его мягкости и великодушии.

Мне стоило немалых усилий убедить его в том, что переговоры, в которых только одна из сторон стремится заботиться об отношениях, приводит к неясным договоренностям и плачевным результатам.

Евгений Павличер, СЕО, бизнес-тренер Тренинговой школы переговоров и продаж «Step to Sales», экономический эксперт.

ПОСЛЕДНИЕ НОВОСТИ

15

Мая

Что такое манипуляции? Как часто используют манипуляции против нас? Используем ли мы манипуляции при коммуникациях? Это плохо или хорошо? Манипуляции...

28

Март

Жесткие переговоры традиционно направлены на отстаивание собственных интересов. Ориентация на достижение взаимовыгодных результатов в ходе...

12

Февраль

Перед тем, чем начать деловые переговоры необходимо определиться с целями. Вступая в переговорный процесс очертите свой круг интересов. Это...