СТАТЬИ

Тренинги по переговорам, выявление потребностей или на что жалуется потребитель

Тренинги по продажам во главу угла ставят выявление потребностей. И это не удивительно. Двухсторонние переговоры часто заходят в тупик в связи с тем, что одна из сторон считает, что именно она обладает эксклюзивным продуктом и сейчас выстроится очередь жаждущих его непременно приобрести. Но так ли всё проходит на самом деле?

Переговоры с представителями компаний показывают, что они найдут уйму «нет», почему продукт им не нужен. Любители работы с возражениями скажут, что необходимо с ними сразу бороться. А может не надо доводить до стадии, когда собеседник найдёт подходящий момент и произнесет злополучное «НЕТ»? Переубеждать, как и бороться с возражениями, которые по своей природе бывают разные, не так легко.

Если это конструктивные возражения, носящие технический характер, то с ними понятно, как работать. Потенциальный покупатель заинтересован в покупке, но есть аспекты, которые его смущают, и он хочет их для себя прояснить.

А если это скрытые возражения, то работать с ними очень сложно. И, в первую очередь, они вызваны тем, что переговорщик не выяснил потребности клиента и не смог их развить.

Выявление потребностей невозможно без вопросов, которые и позволят обнаружить имеющиеся скрытые и явные нужды. По мере необходимости скрытые потребности развиваются до уровня явных. Реализация целей продажника невозможна без этого этапа. Формирование коммерческого предложения, исходя из своего видения потребностей клиента, это шаг в сторону противоположную от успеха. Коммерческое предложение станет интересным потребителю в том случае, если оно решает его насущные потребности. Определение этих проблем позволяет приобрести благодарного покупателя. А вот навязывание своих товаров и услуг несет в себе прямую угрозу потери заказчика.

Потребитель требует внимания к себе и своим проблемам. Гаролд Коффин говорил, что: «Потребитель – это покупатель, который на что-либо жалуется». Не каждый клиент сразу откроется и расскажет о своих бедах и трудностях. Умение профессионального продажника заключается в умении услышать эти беды и помочь в их устранении.

Внимание в любые времена было ценным активом.
Борьба за клиента приобретает уродливые формы. Мы видим зазывающие вывески, агрессивные призывы, скидки по поводу и без: только зайди, посмотри, купи... Но о главном забывать нельзя. Целевой покупатель требует не навязывания продукта, а помощи в процессе выбора, который всегда сложен. Эти шаги позволяют получить лояльного клиента, для которого цена отходит на второй план.

Тренинги по продажам и переговорам дают инструментарий, позволяющий улучшить свои продажи и, как следствие, свой личный доход и прибыль компаний. А синергия техники продаж и внимания к клиенту позволяют сформировать круг лояльных потребителей, которые будут дорожить работой с профессионалами, думающими о своих покупателях.

Евгений Павличер, СЕО, бизнес-тренер Tрениговой школы переговоров и продаж «Step to Sales»

ПОСЛЕДНИЕ НОВОСТИ

15

Мая

Что такое манипуляции? Как часто используют манипуляции против нас? Используем ли мы манипуляции при коммуникациях? Это плохо или хорошо? Манипуляции...

28

Март

Жесткие переговоры традиционно направлены на отстаивание собственных интересов. Ориентация на достижение взаимовыгодных результатов в ходе...

12

Февраль

Перед тем, чем начать деловые переговоры необходимо определиться с целями. Вступая в переговорный процесс очертите свой круг интересов. Это...