СТАТЬИ

Продажи - путь в никуда или как взять Бастилию

Продажи – понятие весьма широкое. Продаются товары, услуги, бизнесы, идеи, концепции, знания и многое другое. Успех бизнеса, практически, немыслим без хороших продажников. В редких случаях можно обойтись и без них. Этот случай может быть вызван эксклюзивностью вашего предложения, дефицитом его на рынке. Если вы монополист и обладаете этим чудо - предложением, которое востребовано и клиенты обрывают ваш телефон сами, то на данный момент вам не о чём беспокоиться. Но это видимое спокойствие, зачастую, не может длиться вечно. Рынки меняются, меняются клиентские предпочтения, появляются новые игроки, более современные технологии и продукты. У вас есть новый инновационный продукт, который вам кажется уникальным. По вашему мнению, этот продукт единственный в своём роде. Вы думаете, что только люди о нём узнают, то сразу выстроятся длинные очереди за ним, и ваша задача будет состоять только в том, чтобы успевать его производить и завозить на склады, и в магазины. Но не всё так гладко, как хочется. Покупательские предпочтения непонятны. Кто-то, по привычке, покупает «старый» продукт, кто-то боится нового, другие считают, что если это новое, то оно дорогое, третьи не хотят переплачивать за новые опции, которые, может быть облегчают работу, позволяют её выполнить быстрее и с меньшими ресурсами, но при этом стоят дороже. Как достучаться до покупателя? Как его убедить в превосходстве вашего предложения? Как найти ту концепцию продаж, которая позволит найти путь к сердцу и голове вашего потребителя?

Продажи многогранны. Нельзя идти только одним путем. Необходимо учитывать, что вы продаете и какова стоимость продукта. Методологии продаж недорогих товаров и крупных продаж – различны. То, что в первом случае эффективно, во втором не просто не будет работать, а вероятнее всего навредит. Тенденции нашего времени таковы, что меняются не только предлагаемые продавцами продукты, меняются, в первую очередь, сами покупатели. Они становятся более искушенными и требовательными. Продажи – это не игрушка, это труд по построению отношений с покупателем. В связи с этим, появляется необходимость развивать навыки, строить честные и доверительные отношения с покупателем, проникаться их проблемами. Необходимо вникать в суть продаж, понимая всю их специфичность. Технологии крупных продаж позволяют завязать долгосрочные отношения с покупателем и, тем самым, увеличить объемы реализации продукции. Особое внимание стоит уделить корпоративным продажам.

Определённое количество людей, их процент не очень большой, от природы, имеют способность продавать. Они просто продают, не задумываясь о том, как у них это получается. Для них это просто и естественно. Есть небольшая часть людей, которым это просто не дано. Это люди с другим складом ума. И вот, теперь, большая часть людей, которых можно обучить и научить технологиям и принципам продаж. Здесь очень важно желание этой группы людей, понимание того, зачем им это надо, желание стать профессионалами продаж. Любое производственное или торговое предприятие не будет иметь будущего, если у них нет хороших продажников. Даже в самые кризисные времена, спрос на продажников остается на самом высоком уровне. В условиях экономического спада, растущей конкуренции, во многом от умения продажника зависит то, на сколько ваша компания будет чувствовать себя комфортно в это не простое время, сможет ли она идти намеченным путём и достичь поставленных целей.

Евгений Павличер.

ПОСЛЕДНИЕ НОВОСТИ

06

Декабрь

Стратегия или тактика в переговорах, что преобладает? Когда стоит бросить все силы на то, чтобы выйти победителем в переговорах? Является ли победа...

04

Декабрь

Сегодня особая тема тренинга по переговорам: обсуждали правила постановки цели. Важно понимать, что в зоне нашего контроля, а что нет. Четкое...

27

Ноябрь

Продажник-это профессия! Это знают люди, которые избрали продажи своей специальностью. Профессионалы не стоят на месте. Они систематически...