СТАТЬИ

Об особенностях стратегии продаж применительно к отечественному управлению сбытом

Продажи – есть кульминация, ключевой акт в работе организации, в управлении созданием ценности и ее сбытом.

Как сделать так, чтобы продажи не стали узким местом деятельности вашей организации?

В отечественном менеджменте есть ряд деструктивных установок. Я выделю три, на мой взгляд, критических фактора, которые снижают качество нашего менеджмента и маркетинга. Это разные факторы, имеющие прямое отношение к функциям менеджера, роли лидера и компетенциям руководителя как стратега:

1. Управление сбытом считается завершенным по факту совершения операции по передаче продукта и получении оплаты.

Напрашивается прямая аналогия с медициной. После проведенных операций, какие еще действия необходимо предпринять, чтобы пациенты были удовлетворены?

Послеоперационный уход. Он заключается в постоянном контроле состояния пациента по отклонениям от допустимых величин. А так же при необходимости, в оперативном вмешательстве. А в заключение - в сборе информации и анализе, необходимом к принятию решений по тому, как улучшить стадий подготовки, проведения операции и послеоперационного ухода.

Мы, коммерсанты, как и наши врачи, уделяем недостаточно внимания установлению обратной связи с клиентом, постпродажным сервисам и анализу удовлетворенности клиента.

2. Практически во всех компаниях наблюдается размежевание внутри коллектива по принципу рода занятий. Так IT-специалисты и сотрудники финансового отдела проявляют профессиональное высокомерие по отношению к продажникам и работникам разных сервисных служб. В свою очередь вторые не скрывают раздражения и часто именуют первых блатными, ботаниками либо недвижимым приложением к оргтехнике. 

В современном, особенно высокотехнологичном бизнесе, где в стоимости продукта высока умственная составляющая, такая взаимная неприязнь недопустима. Она подрывает доверие внутри коллектива. Нашим менеджерам необходимо донести до сотрудников простую истину – эффективность высокотехнологичных сервисов находиться в чувствительной зависимости от профессионального взаимодействия отделов it и продаж. It и продажи это два крыла у бабочки. А роль управленца быть тем стержнем, головой и туловищем бабочки, которые настраивают и контролируют работу крыльев.

3. Стратегической основой управления сбытом является умение управленца понимать бизнес модель своей организации. Каким способом организация генерирует положительный денежный поток. Другими словами - зарабатывает. Бизнес модель начинается с клиента.

Клиент видит только 4 части бизнес модели нашей компании. Эти части и составляют основу маркетинга: продукт и его свойства, каналы коммуникации с клиентом, каналы поставки и каналы оплаты. Какой наш клиент и какая у него потребность - есть пятый элемент бизнес модели в системе управлении сбытом. Внесение изменений в любую из этих пяти частей и есть процесс стратегического бизнес моделирования. Организации сегодня конкурируют на уровне бизнес моделей. Ваше умение гибко конструировать и поводить необходимые организационные преобразования по совершенствованию бизнес модели компании может стать секретом вашего успеха.

Не советую слепо копировать зарубежные методы и управленческие инструменты, которые себя там хорошо зарекомендовали. Все три аспекта, которые я выше обозначил, находятся под влиянием особенностей национальной деловой культуры и моделей поведения потребителей.

Если Вы сумеете наладить в своей компании непрерывный обмен информацией и ее анализ. Будете совершенствовать инструменты подготовки и принятия решений. Тогда, как следствие у Вас вырастит уровень доверия внутри коллектива. Затем стратегия станет более выверенной, как результат цепочки правильно принятых решений. А затем вырастет удовлетворенность клиентов и продажи.

Валериан Макацария

ПОСЛЕДНИЕ НОВОСТИ

16

Сентябрь

Тренинг по переговорам в разгаре. Сегодня обсуждаем тему: выявление потребностей. Сколько об этом уже было сказано и написано. Вроде, всё понятно,...

21

Июль

Тренинг по переговорам завершен. Сегодняшний кейс позволил определить, как взаимодействуют переговорщики в условиях жесткого ролевого диктата. Как...

18

Июль

Тренинг по переговорам и продажамПока не начнешь переговоры, никогда не узнаешь какой переговорщик перед тобой находится. Во время переговоров...