СТАТЬИ

Об особенностях стратегии продаж применительно к отечественному управлению сбытом

Продажи – есть кульминация, ключевой акт в работе организации, в управлении созданием ценности и ее сбытом.

Как сделать так, чтобы продажи не стали узким местом деятельности вашей организации?

В отечественном менеджменте есть ряд деструктивных установок. Я выделю три, на мой взгляд, критических фактора, которые снижают качество нашего менеджмента и маркетинга. Это разные факторы, имеющие прямое отношение к функциям менеджера, роли лидера и компетенциям руководителя как стратега:

1. Управление сбытом считается завершенным по факту совершения операции по передаче продукта и получении оплаты.

Напрашивается прямая аналогия с медициной. После проведенных операций, какие еще действия необходимо предпринять, чтобы пациенты были удовлетворены?

Послеоперационный уход. Он заключается в постоянном контроле состояния пациента по отклонениям от допустимых величин. А так же при необходимости, в оперативном вмешательстве. А в заключение - в сборе информации и анализе, необходимом к принятию решений по тому, как улучшить стадий подготовки, проведения операции и послеоперационного ухода.

Мы, коммерсанты, как и наши врачи, уделяем недостаточно внимания установлению обратной связи с клиентом, постпродажным сервисам и анализу удовлетворенности клиента.

2. Практически во всех компаниях наблюдается размежевание внутри коллектива по принципу рода занятий. Так IT-специалисты и сотрудники финансового отдела проявляют профессиональное высокомерие по отношению к продажникам и работникам разных сервисных служб. В свою очередь вторые не скрывают раздражения и часто именуют первых блатными, ботаниками либо недвижимым приложением к оргтехнике. 

В современном, особенно высокотехнологичном бизнесе, где в стоимости продукта высока умственная составляющая, такая взаимная неприязнь недопустима. Она подрывает доверие внутри коллектива. Нашим менеджерам необходимо донести до сотрудников простую истину – эффективность высокотехнологичных сервисов находиться в чувствительной зависимости от профессионального взаимодействия отделов it и продаж. It и продажи это два крыла у бабочки. А роль управленца быть тем стержнем, головой и туловищем бабочки, которые настраивают и контролируют работу крыльев.

3. Стратегической основой управления сбытом является умение управленца понимать бизнес модель своей организации. Каким способом организация генерирует положительный денежный поток. Другими словами - зарабатывает. Бизнес модель начинается с клиента.

Клиент видит только 4 части бизнес модели нашей компании. Эти части и составляют основу маркетинга: продукт и его свойства, каналы коммуникации с клиентом, каналы поставки и каналы оплаты. Какой наш клиент и какая у него потребность - есть пятый элемент бизнес модели в системе управлении сбытом. Внесение изменений в любую из этих пяти частей и есть процесс стратегического бизнес моделирования. Организации сегодня конкурируют на уровне бизнес моделей. Ваше умение гибко конструировать и поводить необходимые организационные преобразования по совершенствованию бизнес модели компании может стать секретом вашего успеха.

Не советую слепо копировать зарубежные методы и управленческие инструменты, которые себя там хорошо зарекомендовали. Все три аспекта, которые я выше обозначил, находятся под влиянием особенностей национальной деловой культуры и моделей поведения потребителей.

Если Вы сумеете наладить в своей компании непрерывный обмен информацией и ее анализ. Будете совершенствовать инструменты подготовки и принятия решений. Тогда, как следствие у Вас вырастит уровень доверия внутри коллектива. Затем стратегия станет более выверенной, как результат цепочки правильно принятых решений. А затем вырастет удовлетворенность клиентов и продажи.

Валериан Макацария

ПОСЛЕДНИЕ НОВОСТИ

20

Ноябрь

Доверительная беседа становится залогом успешных переговоров. Почему это так важно? Собеседник должен нам доверять. Он должен чувствовать свою...

16

Ноябрь

Сегодняшний тренинг по переговорам посвящён аргументации. Как отстаивать свою точку зрения? Аргументация и доказательства - это одно и тоже? Как их...

11

Ноябрь

Большинство предприятий сталкивается с вопросом, как поступать с ресурсом, в котором, на определённый период времени, мощность меньше или равна...