СТАТЬИ

Место в первом ряду или секреты развития имиджа

Человек всегда стремится к пониманию окружающего мира. Неопределенности настораживают, если не сказать, пугают. Понятные категории легче воспринимаются и вызывают больше доверия. Говоря о продуктах массового спроса, парадигма продаж базируется на понимании потребителем самого продукта, его использовании и, какие проблемы, пусть и не большие, он может решить. Мастерство хорошего продажника, как раз в этом и заключается: определить возможные пожелания потребителя, раскрыть их и объяснить потенциальному покупателю, выгодность получения от использования товара или услуги. В этом, существенную помощь оказывает имидж продукта. Маркетологи разными путями доносят ценность товара до своих покупателей. Ассортиментный ряд столь широк, а количество предприятий, предлагающих аналогичную продукцию весьма велико, что приходится искать новые неординарные методы создания имиджа продукта.

Какой же продукт найдёт путь к сердцу покупателя?

Самый хороший. Данная мера неисчислима, её нельзя замерить и затруднительно доказать, что мы самые, самые… Это под силу предприятиям с многолетней историей, с огромными бюджетами на рекламу, с многочисленными наградными листами. В этой категории создания имиджа могут быть предприятия, первыми выпустившие продукцию, имеющие самые большие объемы реализации, опередившие других при выходе на внешние рынки и т.д. Ссылка на такие понятия, как: самые красивые, наиболее модные, вкуснейшие, практичные, грамотнейшие и прочее не вызывает доверия и искушенного покупателя, который уже не верит безапелляционным слоганам рекламы.

Отечественный производитель. Совсем недавно, мы не акцентировали внимание на страну производства продукта и, в большей степени, стремились покупать импортные товары. Сегодняшний тренд - это покупка «своей» продукции и поддержка отечественного товаропроизводителя. Акцент на национальный продукт увеличивает в разы возможность достучаться до сердец наших сограждан. Большинство людей с радостью воспринимает известие, что заработала наша промышленность, и мы можем составить достойную конкуренцию иностранным производителям.

Экспертность. Потребитель трепетно относится к своему здоровью и здоровью своей семьи, его интересует безопасность детей, экологичность продуктов питания и многое другое. Откуда получить достоверную информацию о продукте? Свою оценку могут дать эксперты. Покупатель доверяет заключениям специалистов, особенно, если это гуру с мировым именем. В этой роли могут выступать, как экспертные бюро, институты, специалисты, так и именитые люди, знаниям которых доверяют. Ссылка на авторитетные мнения, экспертные заключения, сертификаты, паспорта, дипломы, награды придаёт вес в глазах потребителя, соответственно вынуждают производителя держать технологический уровень производства.

Ломаем стереотипы. В основной массе люди самостоятельно составляют образ продукта, используя его на свое усмотрение и даже не догадывается об альтернативных направлениях применения или представления. Если сломать этот образ и найти новые ассоциации, то результат может приятно удивить. Новые ассоциации вызывают абсолютно свежие эмоции, вызывающие живой интерес у покупателя. Данный способ не обращен к рецепторным органам вкуса потребителя, а к его сознанию.

Поручитель. Выход нового продукта на рынок всегда отождествляется с рисками непринятия или опасения его покупки. Как убедить, что этот продукт достоин доверия, соответственно добиться влюбленности в него? Имидж продукции во многом зависит от бренда производителя, от того, кто будет представлять новинку. Если новый продукт выйдет с логотипом лидера отрасли, то это послужит верительной грамотой, подтверждающей высокие стандарты качества продукта. Не стоит забывать, что неприятие новинки, вышедшей под брендом именитого поручителя, может впоследствии рикошетом отразиться на имени самого поручителя.

Через тернии к звездам. Как ни парадоксально, на узнаваемость бренда влияет как положительная, так и негативная реклама. С последней, надо быть осторожным, но всё же... Известны неоднократные примеры, определенногонегатива, связанного с именем продукта, значительно влиял на увеличение продаж. Неприятные ассоциации уходили, а имя на слуху оставалось.

Чистота окружающей среды. Всё чаще и чаще люди задумываются о том, что будет с миром через несколько десятилетий или столетий. Сохранение окружающей среды и экологичность товаров, это вопрос современной глобальной политики всех государств, без исключения. То, что раньше было в диковинку, сейчас служит сильным стимулом. В мире произошла радикальная переоценка ценностей. Вчерашний упор на увеличение синтетического производства, сменило влияние глобального экологического движения на органическое. Человечество начинает понимать особую важность культуры поведения с природой. Люди выходят на улицы и в парковые зоны для уборки собственных результатов жизнедеятельности, отказываются от полиэтиленовых пакетов, пересаживаются в электромобили, переходят к новому типу энергоносителей. Ценность современного продукта в его происхождения, является приоритетным.

Имя. Многие помнят слова из песни: «Я милого узнаю по походке». Этой «походкой» для продукта служит имя. Оно должно быть запоминающимся. Какая бы яркая не была реклама, если покупатель не помнит имя товара, шансы на продажу снижаются. Не стоит искать однотипное название, похожее на тысячи других. Сделайте его таким, чтобы оно отражало суть вашего продукт, ассоциировалось с ним и откладывалось в памяти.

Имидж продукта появляется не на ровном месте. Стратегия его развития строится на понимании той целевой аудитории, для которой этот продукт разрабатывался и кому он будет интересен. Сегментирование рынка позволяет наиболее полно удовлетворить потребности людей и выстроит абсолютно новый подход в отношениях с потребителем.

Евгений Павличер, СЕО, бизнес-тренер Тренинговой школы переговоров и продаж «Step to Sales», экономический эксперт.

ПОСЛЕДНИЕ НОВОСТИ

15

Мая

Что такое манипуляции? Как часто используют манипуляции против нас? Используем ли мы манипуляции при коммуникациях? Это плохо или хорошо? Манипуляции...

28

Март

Жесткие переговоры традиционно направлены на отстаивание собственных интересов. Ориентация на достижение взаимовыгодных результатов в ходе...

12

Февраль

Перед тем, чем начать деловые переговоры необходимо определиться с целями. Вступая в переговорный процесс очертите свой круг интересов. Это...