СТАТЬИ

Лицо над входом или шаг навстречу продажам

Выражение «Театр начинается с вешалки» приписывают Константину Сергеевичу Станиславскому. Ни его коллеги по цеху, ни в его воспоминаниях эта фраза нигде не фигурировала. Вероятнее всего, она появилась из письма К.С.Станиславского работникам гардеробного цеха в ответ на их поздравление ему с семидесятилетием. Великий мэтр писал, что: «Наш Художественный театр отличается от многих других театров тем, что в нем спектакль начинается с момента входа в здание театра. Вы первые встречаете приходящих зрителей...» (Станиславский К. С. Собр. сочинений Т. 8. М., 1961).

С чего же начинается первый контакт компаний с потенциальным потребителем? Изучите точки соприкосновения. Их не так уже и много. Первое впечатление о компании, доверие к ней и ощущение безопасности у потребителя зарождается именно на этом этапе.

Давайте прислушаемся к тому, как приветствует и отвечает секретарь. Посмотрим на визитную карточку, которую впервые возможный покупатель берёт в руки, посмотрите на рекламную продукцию, буклеты, прайс-листы. Взгляните глазами потребителя на ваш магазин, офис, склад. Обратите, как происходит первый звонок, появление вашего торгового представителя и начало встречи.

Эти немногие моменты становятся первыми точками соприкосновения и служат отправной точкой будущего сотрудничества.

Все мгновенные контакты должны производить положительное впечатление. Маркетинг – это не только создание ценности продукта, это и общение с потребителем. Не пренебрегайте ни одной возможностью, так как второго шанса может и не быть. Потребитель банально может положить трубку и не захотеть продолжать разговор. Негативный опыт от общения, как и положительный, со временем накапливаются. Извлекайте всё возможное от каждого мгновенного контакта. Клиент должен чувствовать внимание к себе, уважение, желание ему помочь в решении его проблемы.

Определите и опишите все точки соприкосновения, в которые входит ваша компания при общении с потенциальным потребителем. Внимательно изучите, и постарайтесь максимально возможно их усовершенствовать. Ваши продажи и построение долгосрочных отношений с потребителем во многом зависят именно от ваших правильных действий.

Евгений Павличер, СЕО, бизнес-тренер Tрениговой школы переговоров и продаж «Step to Sales», экономический эксперт.

ПОСЛЕДНИЕ НОВОСТИ

15

Мая

Что такое манипуляции? Как часто используют манипуляции против нас? Используем ли мы манипуляции при коммуникациях? Это плохо или хорошо? Манипуляции...

28

Март

Жесткие переговоры традиционно направлены на отстаивание собственных интересов. Ориентация на достижение взаимовыгодных результатов в ходе...

12

Февраль

Перед тем, чем начать деловые переговоры необходимо определиться с целями. Вступая в переговорный процесс очертите свой круг интересов. Это...