СТАТЬИ

Эффективное управление денежными потоками при продажах – требование времени!

Всем нам известна извечная «война» между службой продаж и финансовой службой компании. К сожалению, в последнее время это стало нормой ведения отечественного бизнеса. Очень часто формируется ошибочное мнение, что цели у них разные: «продажники» хотят, не просто продать товар, а как можно больше продать неважно кому и на каких условиях, и, конечно, получить бонус от роста продаж. Финансисты постоянно требуют «живых» денег, пусть меньше, но реальных, а не на «бумаге». Финансовая служба сталкивается с дилеммой: товар продан, продажи выросли, «продажники заслужили» бонус, но денег нет, ведь товар продан или с отсрочкой в оплате, или, еще хуже, ненадежному покупателю и возникает просроченная задолженность.
Вот тут-то и стоит подумать: неужели цели у них разные? Ведь все подразделения компании работают на один общий результат! Да, только подходят к ее достижению разными способами и, зачастую, разнонаправленными и несогласованными. В результате, страдают все.
Кроме этого, быстро меняющиеся условия внешней рыночной среды, частые кризисные явления в экономике Украины требуют применения новых, креативных методов и инструментов ведения бизнеса, четкого формулирования целей и их конкретизации для каждого структурного подразделения и сотрудника. Например, в продажах – это процент роста продаж, норма прибыльности по товарным позициям, максимальный период кредитования; в финансах – ожидаемая сума прибыли компании, процент прироста сумы чистого денежного потока, норма рентабельности активов и собственного капитала.
Т.е., в любом случае, все сводится к денежному выражению результата и, чем больше и быстрее мы его получим, тем лучше, ведь и инфляция, как и налоговая служба, так на заметку, тоже не «спят».
А вот тут и возникает острая необходимость формирования комплексной политики управления денежными потоками в компании в целом и при продажах в частности. И самые важные вопросы, стоящие на повестке дня, это:
- четкое определение видов денежных потоков при малых и больших продажах;
- понимание механизма формирования денежных потоков при малых и больших продажах;
- правильное построение информационной базы для анализа денежных потоков при малых и больших продажах;
- знание основных показателей эффективности формирования денежных потоков при малых и больших продажах, умение их рассчитывать, анализировать, корректировать и на их основе быстро принимать правильные управленческие решения;
- умение адекватно определять плановые суммы денежных потоков при малых и больших продажах с учетом влияния факторов времени, инфляции и риска;
- обязательная разработка кредитной политики компании с четким определением кредитных стандартов, лимитов, штрафов и с учетом ее прямого влияния на формирование денежных потоков.
Такая, на первый взгляд, нехитрая схема «помирит» основные подразделения компании, даст им четкие ориентиры движения к общей цели, позволит компании чувствовать себя намного уверенней в финансовом плане, позволит не только достичь своих финансовых целей, но и максимально удовлетворить потребности всех заинтересованных сторон, а главное – не только не потерять, но и полностью удовлетворить клиента!

Лариса Докиенко

ПОСЛЕДНИЕ НОВОСТИ

15

Мая

Что такое манипуляции? Как часто используют манипуляции против нас? Используем ли мы манипуляции при коммуникациях? Это плохо или хорошо? Манипуляции...

28

Март

Жесткие переговоры традиционно направлены на отстаивание собственных интересов. Ориентация на достижение взаимовыгодных результатов в ходе...

12

Февраль

Перед тем, чем начать деловые переговоры необходимо определиться с целями. Вступая в переговорный процесс очертите свой круг интересов. Это...