СТАТЬИ

Деловые переговоры или в чём сила профессионального переговорщика.

Наша жизнь немыслима без переговоров. Они нас окружают с самого начала жизненного пути. Мы коммуницируем с большим количеством людей. И стиль ведения переговоров, со временем, меняется. Маленькие дети умеют настаивать на своем,манипулируя и жестко требуя желаемого. Своим криком и слезами малыши требуют внимания и выполнения своих желаний, как по мановению волшебной палочки. Родители для них являются источником выполнения всех прихотей.

У повзрослевших детей стиль ведения переговоров меняется. Как ранее, по первому зову родители сразу не удовлетворяют их просьбы. Вчерашняя мелюзга становится хитрее и изощрённее в достижении своих намерений. Они безошибочно подбирают момент, когда лучше подойти к родителям, чтобы их желания были удовлетворены с большей долей вероятности. Одни, как и прежде, требует всего, другие довольствуются тем, что им дают, а третьи, пытаются прийти к компромиссу и выторговывать себе преференции.

Тинейджеры, вчерашние мальчишки и девчонки понимают, что выполнять все их прихоти, как в детстве, никто не будет, надо учиться договариваться.

Общаясь, они используют разные стратегии. Это происходит на подсознательном уровне. Появляется опыт ведения переговоров с различными людьми, возрастными и кросс-культурными группами, пополняя арсенал техник для разных ситуаций.

Жизнь не стоит на месте. Коммуникации не ограничиваются рамками дома, а выходят за его пределы. Появляется общение на работе. Здесь надо отстаивать интересы свои и своей компании. Необходимо противостоять манипуляциям и жестким переговорщикам. Аргументировать свою позицию. На помощь приходят тренинги по переговорам и продажам.

В ходе дискуссии насущно не просто высказать свою мысль, а быть услышанным и понятым.

Сергей Аверинцев писал: «Риторика — это не значит “говорить не то, что думаешь”; это значит говорить то, что думаешь ты, но на языке тех, кто тебя слушает».

Профессиональные деловые переговоры заслуживают особого внимания. Это процесс, состоящий из нескольких этапов.

В ходе подготовительного этапа необходимо ответить на следующие вопросы:

●какова повестка

●желаемые цели

●кто представляет стороны

●полномочия переговорщиков

●анализ участников

●кто является инициатором встречи

●место проведения переговоров

●выработка стратегии и тактики

●временные рамки на подготовку и проведение переговоров

●кого необходимо привлечь к проведению встречи.

Аргументация в переговорном процессе позволяет определить и отстоять свою позицию по проблемному вопросу. Успешность аргументирования своей позиции зависит от следующих фактов:

●количество аргументов

●их подача и ранжирование

●простота, точность и доступность

●ясность и логичность доносимой информации

●корректность информации

●наглядности аргументов.

В ходе встречи каждая из сторон отстаивает свои интересы. Это закономерно. Правильно выбранная стратегия ведения переговоров и профессиональные навыки ведения деловых переговоров позволяют избежать острых углов и быстрее прийти к намеченной цели.

К сожалению, не всегда всё идёт гладко. При подготовке к дискуссии помимо основного плана «А», необходимо подготовит «план В» и даже план «С», которые позволят расширить поле для маневрирования переговорщика и не позволят загнать его в глухой угол.

По завершении встречи обязательно необходимо провести их анализ. Здесь надо рассмотреть следующие вопросы:

●сравнить полученные результаты с планируемыми

●определить, какой комплекс мероприятий необходимо провести по итогам переговоров

●сформулировать организационные выводы для будущих встреч

●анализ проводить по отношению к организации и к каждому из участников.

Переговоры — это кропотливая работа, на которую затрачивается много энергии, времени, сил и ресурсов. Надо помнить, что мы не можем влиять на результат, но в наших силах влиять на процесс. И здесь, как нельзя кстати, окажутся навыки ведения деловых переговоров. Джон Кеннеди писал, что: «Мы никогда не будем вести переговоры из страха и никогда не будем страшиться переговоров». Успех переговорного процесса во многом зависит от нас и той работы, которую мы проводим при подготовке к встрече.

Евгений Павличер, СЕО, бизнес-тренер Tрениговой школы переговоров и продаж «Step to Sales»

ПОСЛЕДНИЕ НОВОСТИ

15

Мая

Что такое манипуляции? Как часто используют манипуляции против нас? Используем ли мы манипуляции при коммуникациях? Это плохо или хорошо? Манипуляции...

28

Март

Жесткие переговоры традиционно направлены на отстаивание собственных интересов. Ориентация на достижение взаимовыгодных результатов в ходе...

12

Февраль

Перед тем, чем начать деловые переговоры необходимо определиться с целями. Вступая в переговорный процесс очертите свой круг интересов. Это...